位于火炬開發區高新區的聚合有機硅是國內知名有機硅企業，企業規模位列行業前列。不過，即便這種行業龍頭，在眼下宏觀經濟發展的新常態下，也不得不謀求轉型，尋找新的發展點。聚合老總馬漢永選擇的是延伸產品鏈條，由材料供應，轉向上游日用消費品生產。在他看來，材料市場有限，但日用品的市場卻是廣闊的。有機硅環保兒童枕，便是他們最近發布的首個日用品產品。不過，為什么選擇枕頭，背后還真有一個故事。
 
霸占有機硅行業山頭又如何？一樣要謀轉型
 
    一般人并不了解材料企業，因為這類企業只和上游客戶打交道，為各種成品企業提供材料以及代工生產。不過，如果是有機硅業內人士，大多知道中山的聚合有機硅，因為在最近10年，隨著有機硅環保材料在國外消費品市場的廣泛應用，聚合得到快速發展。用馬漢永的話說，“算是這個行業的領軍企業吧，這么說，無論從企業硬軟件配套和產品規模來說，都不為過。”
 
    在聚合的合作客戶名單中，能夠看到許多耳熟能詳的嬰童用品品牌，聚合提供了這些品牌的奶嘴生產。有機硅的另外一大用途便是廚房用品，這也是聚合另一類大客戶所在的領域，“除了嬰兒用品最強調環保外，另外一個強調環保衛生的領域便是廚房用品了。”
 
    不過，盡管有這么扎實的客戶資源，馬漢永依然感受到了聚合的發展困局。“在過去將近10年的時間里，我們的發展速度非常快，但最近兩年，增長趨緩。最主要的原因就是同類企業增多，競爭加劇，價格競爭加大，市場無論如何都會被分割。”馬漢永坦言還有另外一個原因，就是做材料供應商或者代工生產商比較多地受制于人，“沒有太多自主權，對客戶的依賴度比較高。”
 
與內衣品牌合作未果 得到研發新技術的靈感
 
    傳統制造企業這幾年都在謀劃轉型，不過，馬漢永一直都在靜觀其變，而沒有付諸行動。“我們嬰童用品和廚房用品的兩大負責人，都一直在建議做自己的產品和品牌，但我一直沒有同意，我覺得時機還未到。因為據我的觀察，很多企業很勇敢地轉型，轉著轉著就轉暈了，這種例子太多了。”
 
    不過，在2014年年底，馬漢永終于有了信心。因為那個時候，他們耗時三年，成功研發了有機硅自發泡技術。“簡單來說，就是沒有采用任何化學用品，而是有機硅橡膠材料自己發泡。發泡了以后，它就可以變得膨脹柔軟，然后可以用在許多日常消費品生產上。”
 
    其實，聚合的自發泡技術研發也是受到客戶的啟發，當時國外一個知名內衣品牌找到他們，尋求內衣墊生產合作。“沒有合作成，因為當時我們沒有這個技術。但我可以肯定的是，有機硅橡膠材料是比海綿更環保健康的內衣材料。”馬漢永表示，與該內衣品牌合作失敗后，聚合就開始了有機硅自發泡技術的研發，“耗時3年，一直到去年年底，終于成功了。”
 
    聚合的自發泡技術一成功，馬上有國內的知名內衣品牌找上門，“但這次我拒絕了，因為我已經確定，我們馬上要開始做自己品牌的成品了，真正的轉型馬上就要開始了。”
 

為女兒做枕頭 讓老板激動的轉型節點出現了
 
    有機硅橡膠可以發泡了，環保材料有了，但是到底做什么產品呢？這真的是個問題，馬漢永和公司的研發部門、市場部門同事進行過多次探討。“首先不搶我們客戶的生意，因為這會堵死我們材料業務的路。但是怎么尋找一個新的產品呢，我一直都說，產品一定來源于生活，后來我的一個意見得到了多數同事的肯定。我女兒今年7歲，從她小時候開始，我就覺得她的枕頭很難買，因為小孩容易出汗，枕頭又不好清洗，基本保持一個學期更換一個的頻率。我個人覺得可以先嘗試做嬰幼兒枕頭。”
 
    馬漢永的意見得到研發部門同事的認可，他們覺得如果用有機硅發泡材料做枕頭，材料首先是安全可靠的，再就是可以隨時清洗消毒，“因為有機硅可以耐200度高溫，國外都用在烤箱內部了，所以太陽暴曬和沸水煮都沒有問題。”
 
    其實，選擇做嬰幼兒枕頭并不是說有機硅只可以做嬰幼兒用品，“成人枕頭肯定是可以做的，這是之后的事情，我想先從嬰幼兒市場切入。消費品市場上，哪個領域對健康環保最敏感，當然是嬰幼兒市場。”
 
    確定了轉型枕頭后，馬漢永專門請來了人體工學專家研究枕頭的成形，“為了讓枕頭不吸收汗漬，我們將材料設計成不吸水，所以表面的透氣散熱性就很重要了，我們又設計了六邊形紋路來散熱。而不同年紀嬰幼兒，枕頭高度是不同的，所以分成了3月-9月，9月-2歲，2歲-3歲等多種不同年紀的嬰兒枕和兒童枕，每一種都經過仔細的研究。”
 
    一直到今年5月份，被馬漢永命名為Joysea的兒童枕品牌終于面市了，其官方商城正式上線。馬漢永自言，“對我來說，這是一個激動人心的新事業，接下來，我們還有無限多的產品可以做，比如汽車坐墊和紅木坐墊已經投入研發了，樣品也已經出來。”

    【難點】
 
    新品牌的開拓是個技術活線下宣傳線上銷售
 
    一談到枕頭，馬漢永立即眉飛色舞，正如他曾經親自到東升定制枕頭套，并親自和織布總工討論布料一樣有激情。對他來說，做材料商和代工商已經失去了吸引力，做自己的品牌產品才是企業未來的新生命。他同時認為，品牌價值越來越重要，“即使在原材料行業，品牌價值已經顯現，而在消費品領域，品牌價值非常之高，所以我們一定要打造好自己的品牌，讓我們的好產品不被埋沒。”
 
    可是，在各種各樣的廣告轟炸和推廣渠道中，怎么才能推廣好Joy-sea，馬漢永也覺得這是個技術活。他選擇建立自己的網上商城，走網絡渠道。“我們隨后會建立自己的流動體驗館，以中山為例，先在大信·新都匯設館3個月，然后再轉到其他人流密集區，用這種方式線下推廣品牌。但最終都把銷售拉到網絡商城，線上完成銷售。”
 
    當然，這只是銷售方式，整體品牌推廣如何走，馬漢永表示還是要一步步來，“反正我預備虧3年也要打造好這個品牌。”
 
    【名詞解釋】
    有機硅材料：有機硅材料是國家鼓勵發展的新型環保材料，有機硅來源于硅石礦物，非石油體系，現在已經是全球公認的環保安全材料。因其無毒無味，安全環保，已廣泛適用于嬰兒、醫療、日用洗滌護膚等與人體密切接觸的行業。